Реферальні програми: від ідеї до успішної реалізації

Рекомендації – економний та швидкий варіант просування бізнесу. Тому реферальний маркетинг – чудовий інструмент для маркетингової стратегії будь-якої компанії.

Реферальний маркетинг передбачає просування продукту або бренду в цілому через рекомендації. Ці рекомендації можуть даватися спонтанно, адже всі ми любимо обговорити свій досвід, або ж у рамках маркетингових стратегій. Для привертання уваги покупців підприємці використовують різноманітні методики: акції, реклама та інші маркетингові ходи. Реферальні програми – один із таких інструментів. Інтернет-майданчики використовують реферальні програми для залучення на свій ресурс більше трафіку клієнтів. 

Але чи варто витрачати кошти на розробку реферальної системи, якщо клієнти можуть безплатно рекомендувати вашу компанію своїм знайомим? За даними дослідження Extole, 83% задоволених клієнтів підтверджують намір порекомендувати компанію своїм друзям. Але лише 29% з них роблять це насправді. Отже, щоб покупці просували ваш бренд, їх необхідно простимулювати. У цій статті ми дізнаємося, що являють собою реферальні програми та чим вони можуть бути корисні у просуванні бізнесу.

Що таке реферальні програми?

Суть реферальної програми полягає в тому, що клієнт рекомендує компанію своїм друзям та знайомим. Але це не просте «сарафанне радіо», адже за рекомендації клієнти отримують певні бонусні заохочення. Через це у них з’являється стимул переконати якомога більше знайомих у необхідності покупки. Рефер – це людина, яка рекомендує компанію. Реферал – це клієнт, що прийшов до компанії за даною рекомендацією. 

Реферами компанії можуть стати:

• Блогери, які будуть згадувати та рекомендувати продукцію у соціальних мережах, на платформах YouTube чи ТікТок, найчастіше для цього вони використовують промокоди. За даними дослідження Forbes, 81% онлайн-покупців в США оформлюють замовлення під впливом соціальних мереж. Тому можна впевнено сказати, що цей рекламний канал є ефективним. Блогери найчастіше являються лідерами думок, тому вони ручаються за якість бренду своєю репутацією.
• ЗМІ: новинні та профільні майданчики, які розміщують інформацію про компанію на своїх сайтах за регулярну винагороду. У такому випадку найчастіше користуються реферальними посиланнями зі спеціальними мітками, які дозволяють визначити, з якого саме сайту прийшов користувач.
• Профільні спеціалісти: люди, які користуються продукцією компанії у своїй роботі. Найпростіші приклади, – візажисти для магазинів з косметикою чи освітні платформи та книжкові магазини.
• Компанії-партнери: підприємства, що здійснюють діяльність у суміжних сферах. Варто враховувати, що це не конкуренти, а компанії, які співпрацюють та підтримують один одного. Наприклад, лікарі та аптеки, сервісні центри та магазини автозапчастин, салони краси та магазини косметики тощо.

Переваги використання реферальних програм для бізнесу

Використання реферальних програм може мати численні переваги для бізнесу, незалежно від його розміру або галузі діяльності. Ось декілька основних переваг:

1. Залучення нових клієнтів, які будуть більш лояльними та схильними до покупок, адже вони приходять за рекомендаціями людей, яким довіряють;
2. Збільшення продажів шляхом того, що реферальні програми можуть передбачати наявність знижок чи винагород за придбання товарів;
3. Підвищення лояльності клієнтів, адже вони відчувають прив’язаність до бренду через отримання винагород та підтримання репутації компанії;
4. Зниження витрат на маркетинг, адже компанія виплачуватиме винагороду лише за успішних рефералів, уже наявні клієнти стануть ефективними посередниками, які допоможуть зменшити необхідність у дорогих рекламних кампаніях;
5. Розширення цільової аудиторії шляхом націлення на нові сегменти ринку, які можуть бути складнішими для досягнення іншими методами;
6. Підвищення конверсії, адже клієнти, які перейшли до компанії за рекомендаціями близьких людей, уже переконані в цінності продукту та послуги та готові до активних дій та заключення угод.

Технічний аспект реферальних програм

Два основних методи впровадження реферальних програм охоплюють використання посилань та промокодів.

Метод посилань працює наступним чином: кожен наявний клієнт отримує унікальне посилання, яким вони можуть поділитися з іншими людьми.Після того, як новий користувач переходить за посиланням та здійснює покупку, то рефері отримує винагороду або знижку. Цей метод є легким та зручним у використанні, адже користувачам не потрібно вводити та запам’ятовувати складні коди. Крім того, це дозволяє відстежувати точні джерела рефералів. 

Метод промокодів передбачає надання кожному наявному клієнту унікальний промокод, яким вони можуть поділитися з потенційними рефералами. При реєстрації або покупці новий користувач вводить цей промокод для отримання винагороди або знижки. Прив’язка конверсій до партнера відбувається після активації бонусна кода. Але якщо код складається зі складних символів, це може бути незручно для рефералів. Через це результативність може бути нижчою, ніж у посилань, адже рефералам доведеться зробити більше кроків. 

Промокоди на знижки також можуть використовуватися під час розміщення посилань та зовнішніх сайтах. Партнерські програми публікуються з нативною рекламою з додаванням промокодів. Це дозволяє отримати цінні переходи.

Крім того, можна виділити 2 моделі реферальних програм:

1. Односторонні програми заохочують лише рефері. Тоді компанії витрачають ресурси лише на заохочення клієнта, який привів нового користувача. Це може бути знижка на наступну покупку або інший цінний подарунок.
2. Двосторонні програми нагороджують як рефері, так і рефералів. Така схема буде більш витратною для бренду, адже в такому випадку доведеться готувати одразу декілька бонусів. Але така система однозначно зацікавить більше рефералів Новий клієнт знайомиться з брендом та отримує приємний бонус, що замотивує його на наступну покупку.

Які види стимулів можуть використовувати компанії для заохочення нових клієнтів?

• Нарахування коштів на бонусні рахунки;
• Знижки на наступну покупку;
• Подарункові карти;
• Продукт або послуга бренду.

Реферальні програми як інструмент маркетингу

Реферальний маркетинг є однією з найбільш економічно ефективних стратегій маркетингу. Багато світових корпорацій стали успішними та суттєво підвищили продажі саме завдяки залученню рефералів. Така стратегія є безпрограшною для обох сторін: бренд підвищує свої продажі та прибутки, а клієнти отримують приємні бонуси.

Клієнти компаній, які реалізують високоякісні товари та послуги, самостійно передаватимуть інформацію про цей бренд своїм друзям та знайомим. Але свідомі маркетингові зусилля дозволять підвищити ефективність такого «сарафанного радіо».

Реферальний маркетинг працює наступним чином:

• Визначення ключових осіб конкретної ніші (наявні клієнти, партнери тощо);
• Пропонування продукції бренду для оцінення якості та створення позитивних емоцій;
• Здійснення запиту на відгук про компанію.

У чому ж полягає ефективність реферального маркетингу?

• Фактор довіри. Перед заключенням угоди клієнти завжди намагаються ознайомитися з відгуками реальних людей. Чесним відгукам в основному довіряють більше, аніж проплаченим рекламним кампаніям. За даними дослідження Kantar, 93% споживачів вважають друзів та родину найавторитетнішим джерелом рекомендацій та реклами.
• Влучний таргетинг. Реферальний маркетинг не має складнощів з таргетингом, адже споживачі займаються цим власноруч. Наприклад, ваш клієнт навряд чи буде рекомендувати спортивне харчування кожному зустрічному. А от зі своїми товаришами по спортзалу він може поділитися враженнями про магазин.
• Висока конверсія. Фактор довіри та влучний таргетинг у поєднанні з приємними нагородами дають свої плоди. 14% користувачів, яких запрошують знайомі в рамках реферальної угоди, в кінцевому результаті здійснюють покупку.

Для підтвердження вищенаведених думок розглянемо декілька практичних прикладів застосування реферального маркетингу.

Наприклад, компанія PayPal виплачувала людям $20 за реєстрацію та $20 за кожного приведеного друга. І така стратегія дала свої плоди: протягом 12 місяців з березня 2000 року до 2001 року компанія отримала 5 мільйонів нових користувачів. 

Чому їх реферальна програма вийшла настільки успішною? PayPal зрозумів психіку своїх споживачів, а також був орієнтований на органічне зростання. Компанія почала свою діяльність в епоху, коли люди не настільки масово використовували інтернет. Вони навіть не замислювалися, що можуть використовувати якісь платформи, окрім банків, для виконання фінансових операцій. А реклама була надзвичайно дорогою. Тому для органічного зростання PayPal вирішили використати максимально просту стратегію, і це спрацювало. 

Ще один вдалий приклад, – реферальна програма Dropbox. Суть програми полягає в тому, що кожен користувач за запрошеного друга отримував додатковий простір для зберігання файлів. Це дозволило компанії розширити клієнтську базу завдяки мережевому зростанню. Крім того, Dropbox запровадив маркетингову кампанію “відомий публічний лінк”, у рамках якої клієнти могли ділитися файлами навіть з тими користувачами, котрі не мали облікового запису Dropbox. І це однозначно було правильним рішенням. Користувачі, які отримували файли, зацікавилися пропозиціями компанії. Це сприяло розширенню цільової аудиторії та залученню нових клієнтів. 

Етапи створення ефективної реферальної програми

Створення реферальної програми – це багатоетапний процес, що вимагає використання різних стратегій для максимізації успіху. Розглянемо детальніше основні етапи створення реферальних програм.

1. Підготовка. На цьому етапі необхідно чітко визначити цілі реферальної програми та зрозуміти, чого саме ви хочете досягти шляхом її впровадження: підвищення популярності бренду, збільшення продажів, розширення ЦА тощо. Також визначтеся з видом винагороди, якою ви будете заохочувати реферів та рефералів. Підготуйте рекламні матеріали та інструкції, які спростять процес комунікації з реферами.
2. Комунікація. Успіх реферальної програми багато в чому залежить від ефективності комунікації. Для досягнення спільних цілей необхідна чітка та відкрита лінія зв’язку з партнерами та рефералами. Обов’язково необхідно підтримувати регулярність комунікації: надсилання оновлень, корисних порад, збирання зворотного зв’язку для постійного вдосконалення та поліпшення співпраці.
3. Відстеження та аналіз результатів. На цьому етапі необхідно використовувати різні аналітичні метрики на інструменти. Відстежуйте конверсію (скільки рефералів виконали активні дії купівлі чи реєстрації), а також обчислюйте витрати на реферальну програму та прибутки, отримані від неї, для визначення її ефективності.
4. Оптимізація. Для досягнення максимальних результатів реферальні програми необхідно постійно вдосконалювати. Для цього варто проводити тестування стратегій та підходів для пошуку ефективних методів, аналізувати діяльність конкурентів та періодично оновлювати програми, додаючи нові винагороди та пропозиції.

Висновки

Реферальні програми — це ефективний інструмент для збільшення продажів та залучення нових клієнтів. Користувачі в 4 рази частіше купують товари, які їм порекомендували знайомі, аніж той, який вони побачили в рекламі. Ця маркетингова стратегія підходить як для малого бізнесу, так і для великих корпорацій.

Клієнти, які приходять до компанії через рекомендації, частіше виявляють більшу лояльність до бренду, адже вони вже мають позитивний стартовий досвід. Ця лояльність може привести до повторних покупок і до того, що клієнт стане активним прихильником бренду, рекомендуючи його іншим.  Крім того, реферальні програми вигідні для бізнесу і з точки зору маркетингових витрат. Замість того, щоб витрачати колосальні кошти на рекламу, компанія може витратити ці ресурси на заохочення клієнтів. Це раціональна стратегія, адже підприємство оплачує лише успішних рефералів.