Як збільшити кількість лідів завдяки CRM

Згідно з дослідженням Інституту контент-маркетингу, 85% B2B компаній вважають лідогенерацію найважливішою метою маркетингу. Цікаво й те, що за даними компанії APSIS, 80% фахівців переконані, що автоматизація маркетингових процесів може призвести до разючого збільшення кількості потенційних клієнтів на 451%.

У такому конкурентному середовищі, де кожен клієнт має вагому цінність, CRM-системи стають рушійною силою для бізнесу. Вони допомагають зберігати та аналізувати дані про клієнтів, створювати персоналізовані стратегії взаємодії та приносити стабільний дохід компанії.

У цій статті ми розглянемо 5 поширених помилок лідогенерації, і розповімо, як бізнесам залучати більше лідів завдяки CRM-системі.

Чому ваш бізнес не генерує достатньо лідів: 5 розповсюджених помилок лідогенерації

Сьогодні бізнеси змагаються за увагу потенційних клієнтів. Але деякі з них так і не можуть впоратися генерацією необхідної кількості лідів. Чому це відбувається? Відповідь може ховатися в помилках лідогенерації, які гальмують успіх компанії. Розглянемо докладніше кожну з них.

У вас недостатня кількість каналів 

Сучасні споживачі використовують різні канали та платформи для отримання інформації про товари або послуги та здійснення покупок. Їхня активність розподіляється між соціальними мережами, пошуковими системами, електронною поштою, мобільними застосунками та іншими каналами зв’язку.

Компанія, яка не розглядає різні канали генерації лідів, ризикує пропустити цінні можливості для залучення цільової аудиторії. Щоби уникнути падіння конкурентоспроможності на ринку, будьте готові виходити за межі одного каналу, досліджуйте нові та випробовуйте їх на практиці. Наприклад:

• Використовуйте контент-маркетинг для створення цінних матеріалів, які будуть підкреслювати вашу авторитетність, експертність і досвідченість у відповідній галузі. Пишіть статті, публікуйте їх на блозі або відомих медіаресурсах. Знімайте освітні відео та проводьте вебінари. Безумовно, усе це потребує часу й ресурсів, але така інвестиція значно покращить результати лідогенерації та сприятиме росту бізнесу.
• Запускайте рекламу в соціальних мережах. Але перед тим, визначте свою цільову аудиторію та продумайте рекламну кампанію від А до Я. Експериментуйте з різними форматами оголошень включно із зображеннями, відео, каруселями, історіями тощо. Наприклад, якщо ви хочете продемонструвати функціонал продукту, відеореклама може бути найкращим варіант для цього.
• Не ігноруйте платну рекламу, навпаки, — купуйте та налаштовуйте різні параметри для цільової аудиторії. Наприклад, вік, регіон, інтереси, демографічні дані тощо. Це дасть змогу спрямовувати вашу рекламу тільки на тих, хто виявляє найбільшу цікавість до вашого продукту або послуги.
• Скористайтеся можливостями email-маркетингу. Так ви зможете спілкуватися з клієнтами напряму та відправляти їм персоналізовані пропозиції.
• Автоматизуйте процес збору лідів завдяки чат-ботам. Вони швидко реагують на запити користувачів, надають інформацію про ваші продукти та послуги, відправляють лідмагніти та ланцюжки повідомлень.

Порада: розглядайте генерацію лідів як складну екосистему, де різні канали взаємодіють між собою та доповнюють одне одного. Допомогти у роботі з цією системою може NetHunt CRM — багатоканальна CRM, яка дає змогу поєднати комунікації різними каналами в одній вкладці: електронна пошта, месенджери, вебформи, соціальні мережі, телефонія, чати.

Ви ігноруєте email-маркетинг

За даними Litmus, середня рентабельність інвестицій в email-маркетинг становить $36 на кожен витрачений 1$. Ось кілька речей, на які варто звернути увагу, коли ви намагаєтеся визначити, працює ваша стратегія email-маркетингу або ні.

Якщо отримувачі не відкривають електронні листи, то ваша тема листа для них нецікава. У звіті Retention Science зазначили, що теми листів, які містять від 6 до 10 слів мають найвищу конверсію. 8 слів — середня ідеальна кількість.

Листи з ім’ям клієнта в темі відкривають на 46% частіше. На другому місці — листи з назвою нового продукту — 44%. На третьому — листи з назвою компанії, де працює користувач — 42%.

Статистика компанії SmarterHQ демонструє, що 72% користувачів надають перевагу персоналізованим повідомленням від брендів, аніж масовим рекламним пропозиціям. Крім того, за даними SlideShare, персоналізований клієнтський досвід збільшує ймовірність придбання товару на 80%. Завдяки інтеграції бізнес-повідомлень у вашу CRM-систему, бізнес може досягти ефективної персоналізації повідомлень і високих маркетингових показників.

Велика кількість відписок означає, що контент не відповідає очікуванням підписників або що ви надсилаєте листи занадто часто.

Клієнти не люблять спам, а компанії — відписки. Тому памʼяйте, що ваші листи не мають набридати вашим користувачам. Як вихід, враховуйте бажану частоту отримання комунікацій у плануванні email-кампаній — згідно з дослідженням Databox, так роблять 63% компаній.

Якщо підписники відкривають листи, але не переходять за посиланням, — це сигнал про те, що ваш контент не переконливий або невірно налаштований.

В Україні хороший показник конверсій мають листи-привітання з днем народження клієнта. Найефективнішими є ланцюжки листів, тобто відправлення одного листа за 7 днів до свята, безпосередньо в день святкування та нагадування про промокод, який скоро «Згорить». Конверсія з привітальних листів може сягати 20%.

Ви не розумієте, хто ваш покупець 

ICP — портрет ідеального клієнта — надає огляд ключових характеристик ідеального сегмента клієнтів, а портрет покупця — досліджує конкретні характеристики, мотивацію та проблеми окремих споживачів у сегменті.

Щоби детально вивчити наявні дані про клієнтів, зверніться по допомогу до CRM-cистеми. Вона централізує та аналізує інформацію про споживачів, дає змогу виявити закономірності та тенденції поміж усього портфелю клієнтів. Завдяки цьому, бізнес зекономить час, а ви зможете краще налаштовувати кампанії з генерації лідів.

Ваші лід магніти не працюють

Ваш лід магніт неефективний, якщо:

• Мало людей підписуються або реєструються в продукті після його завантаження.
• Відвідувачі швидко залишають сторінку без активної взаємодії. Наприклад, не залишають електронну пошту аби отримати ваш лід магніт.

• Згенеровані ліди не відповідають ідеальному профілю клієнта профілю клієнта (ICP)

Щоби створити сильний лід магніт, враховуйте проблеми та інтереси цільової аудиторії. Розробляйте електронні книги, чеклисти, шаблони тощо. Переконайтеся, що назва матеріалів відповідає їхньому вмісту, а клієнти можуть легко отримати їх після того, як залишать адресу електронної пошти на сайті.

Вашій команді продажів бракує підготовки

Якщо команда продажів не володіє належними навичками та знаннями, фахівці ризикують пропустити потенційні можливості привернення нових клієнтів і закриття угод. Щобільше, це може вплинути на прибутковість, репутацію і конкурентну перевагу бізнесу на ринку.

Щоби уникнути цього, інвестуйте в навчання та розвиток фахівців. Організуйте внутрішні воркшопи та лекції, створіть чати для обміну досвідом і ідеями серед співробітників. Запропонуйте колегам різноманітні курси, тренінги, конференції. І, якщо маєте можливість, фінансуйте або частково покривайте певний відсоток витрат на участь у подібних ініціативах. Таким чином, співробітники будуть впевнені, що компанія підтримує їхній професійний розвиток.

Як бізнесам генерувати більше лідів завдяки CRM-системи

Розглянемо детальніше, як NetHunt CRM допоможе вашому бізнесу генерувати більше лідів. 

• Збирайте, організовуйте та централізовано зберігайте дані про клієнтів із різних каналів в одному місці. Вам більше не доведеться витрачати час і зусилля на ручну обробку інформації!

• Відстежуйте просування кожного ліда воронкою продажів і процес їх конвертації в клієнтів. З NetHunt CRM легше вимірювати показники ефективності командної роботи та вчасно реагувати на будь-які затримки або проблеми.

• Функціонал еmail-розсилок у NetHunt CRM дає змогу створювати та зберігати шаблони листів, сегментувати базу даних та надсилати масові персоналізовані повідомлення. Ба більше, аналізувати їхню ефективність за допомогою ключових метрик: відкриття, кліків, відписок, відповідей тощо.

• Сегментуйте базу даних клієнтів на основі різних критеріїв. Наприклад, ключові проблеми, розмір бізнесу, географічне розташування, галузь, роль користувача — і надсилати їм лише ті листи, які будуть їм корисні.
• Завдяки функціям аналітики та звітності в NetHunt CRM ви дістане цінну інформацію щодо продуктивності ваших кампаній із генерації лідів. Ба більше, NetHunt ще надає корисні дані саме про діяльність команди щодо лідогенерації. Ці дані будуть особливо корисними для поліпшення стратегій продажу та повернення інвестицій на кожного ліда.

• Завдяки просунутому функціоналу управління контактами, ви можете зробити певні поля обов’язковими для заповнення. Це означає, що інформація, яку менеджери з продажу записують про лідів не буде дублюватися.

Потужна CRM-система може допомогти побороти проблеми генерації лідів. Спробуйте NetHunt CRM — перші 14 днів безплатні! Або забронюйте дзвінок із представником команди, щоб докладніше дізнатися про те, як NetHunt CRM може допомогти вашому бізнесу.

Висновок

Збільшення кількості лідів — важливе завдання для будь-якого бізнесу. Тож аналізуйте поширені проблеми лідогенерації та усувайте їх. І не забувайте, що саме CRM-системи можуть відіграти ключову роль у досягненні цієї мети.

Найкраща CRM — це та, яку ви використовуєте із чітким розумінням болів, потреб і завдань клієнтів!