Що таке маркетплейси та як на них заробляти

Напевно усі сучасні інтернет-користувачі зустрічалися з поняттям «маркетплейс» та хоча б раз користувалися послугами таких платформ. Але далеко не кожен може відрізнити такі сайти від традиційних інтернет-магазинів. Те ж саме можна сказати й про підприємців, адже не всі з них усвідомлюють особливості та переваги таких майданчиків та не знають, як розкрутити свій бізнес з їх допомогою. 

Маркетплейс – це електронний торговий майданчик, який є одним з найпопулярніших каналів продажу для сучасних підприємців. Такі платформи можна порівняти з гіпермаркетами, де цілодобово продаються різноманітні товари, але лише в онлайн форматі. Маркетплейси збирають багато трафіку та діляться ним із продавцями, що полегшує отримання замовлень. За статистикою, 47% онлайн-покупок у світі відбуваються саме через платформи маркетплейсів. У цій статті ми розглянемо, як вивести бізнес на цю платформу.

Основні принципи роботи маркетплейсів та їх відмінність від інтернет-магазинів

Ззовні сайт маркетплейсу багато в чому схожий на звичайний інтернет-магазин: він містить каталог товарів, кошик тощо. Але ці платформи мають свої особливості. Наприклад, на маркетплейсах представлені сотні тисяч продуктів для різноманітних категорій: віл одягу та взуття до будівельних інструментів чи кухонної техніки. Це забезпечує дуже широкий асортимент товарів. Крім того, на маркетплейсі працює не один продавець, як в інтернет-магазині, а багато. Отже, маркетплейс надає мерчантам технічну базу для продажів, а самостійно продажами майже не займається. 

На маркетплейсі тисячі продавців здійснюють свою діяльність в рівних умовах. Усі мерчанти мають доступ до каталогу товарів, чату для спілкування з покупцями, інтеграцій з сервісами оплати та доставки тощо. Завдяки цьому нема потреби створювати окремий сайт інтернет-магазину, адже користувач може просто керувати продажами з особистого кабінету. В ньому можна завантажувати товари, обробляти замовлення та відстежувати статистику продажів.

Крім того, маркетплейси допомагають мерчантам залучати велику кількість користувачів, що можуть стати їх потенційними покупцями. Як плату за це мерчант сплачує платформі комісію за кожне замовлення. Саме розміщення товарів на майданчику безплатне.

Отже, головна відмінність маркетплейсів від інтернет-магазинів полягає в тому, що ці торгові платформи не вимагають значних вкладень для старту продажів, а також дозволяє розширити географію продажів завдяки тому, що сервіс самостійно займається прийманням платежів та доставки. Інтернет-магазин – це окремий сайт для однієї компанії, що має власний функціонал та є візитівкою бренду. Наявність унікального дизайну дозволяє виокремитися на фоні конкурентів та зробити процес покупки комфортнішим. Але витрати на розробку та просування сайту будуть набагато вищими.

Розглянемо основні ключові механізми роботи маркетплейсів:

1. Реєстрація продавців та покупців: після створення облікового запису вони отримають доступ до функціонала платформи;
2. Створення каталогу товарів: усі свої товари та послуги продавець повинен додати до каталогу маркетплейсу, що являє собою список усіх доступних продуктів для придбання;
3. Додавання інформації про товари: для кожного товару в каталозі маркетплейсу представлений детальний опис, ціни та фотографії;
4. Обробка замовлень та платежів: після вибору товару з каталогу покупець може розмістити замовлення. Маркетплейс займається обробкою цього замовлення та збирає платежі від покупців. Після обробки замовлення кошти будуть переказані продавцю;
5. Зворотний зв’язок: після завершення замовлення покупці можуть залишати відгуки щодо роботи продавців чи якості товарів. Завдяки таким прозорим рейтингам інші користувачі можуть приймати проінформовані рішення;
6. Маркетинг та просування: для залучення нових продавців та покупців маркетплейси проводять різноманітні маркетингові активності: реклама, SEO-оптимізація, знижки, акції тощо;
7. Багатоплатформність: маркетплейси можуть мати мультиплатформний функціонал, тобто ними можна користуватися через вебсайт та мобільні програми для iOS та Android;
8. Гарантія та повернення замовлень: маркетплейс надає гарантії на якість товарів та послуг. Крім того, для зручності покупців передбачені механізми повернення товарів у разі наявності дефектів чи невідповідності очікуванням. 

Характерні риси маркетплейсів

Маркетплейси надають продавцям чудові можливості для просування продукції, а покупцям – придбати усі необхідні товари в одному місці. Отже, можна виділити наступні характерні риси маркетплейсів: 

• Усі товари та продавці зібрані на одній платформі;
• Усі користувачі націлені на купівлю;
• Завдяки рейтингам та відгукам можна спростити вибір для користувачів;
• Товари можна легко придбати чи продати незалежно від вашого місцеперебування.

Отже, для опису маркетплейсів можна використати наступні характеристики: зручно, легко та швидко.

Види маркетплейсів

Маркетплейси можна класифікувати за різними ознаками. Розглянемо основні з них.

Логістика:

• FBO (Fulfillment by Operator): товари зберігаються на складах маркетплейсу, який займається пакуванням та доставкою замовлень клієнтам;
• FBS (Fulfillment by Seller): товари зберігаються на складі продавця, і передаються маркетплейсу лише при отриманні замовлень (маркетплейс у цьому випадку – вітрина та доставщик);
• DBS (Delivery by Seller): продавець самостійно відповідає за зберігання, пакування та доставку замовлень, маркетплейс – це лише платформа для оформлення замовлень.

Охоплення товарів: 

1. Горизонтальні: широкий асортимент товарів та послуг у різних категоріях, покупці можуть порівняти варіанти від різних брендів та виробників, а потім вибрати найоптимальніший варіант;
2. Вертикальні: спеціалізація на конкретній ніші чи категорії товарів, вузький, але глибший асортимент продукції приваблює конкретний сегмент цільової аудиторії.

Орієнтація на сегмент бізнесу:

1. B2B (бізнес-маркетплейси): продаж між компаніями, призначені для пошуку постачальників гуртового продажу товарів, розширення бізнесу чи здійснення інших бізнес-угод;
2. B2C (споживчі маркетплейси): продаж кінцевим споживачам, найпоширеніший тип маркетплейсів для зручного шопінгу та широких можливостей для покупців. Продажі на B2C-ринках сягають $3,5 трлн;
3. С2С (маркетплейси «споживач-споживачу»): і продавці, і покупці є фізичними особами, що забезпечує рівноправність відносин.

Тематика:

1. Продуктові: майданчики для продажу певних продуктів, найпоширеніший вид (Amazon, Alibaba, Apple Store);
2. Сервісні: призначені для продажу та купівлі послуг (Booking.com, Upwork, Uber);
3. Інформаційні: призначені для поширення інформації, навчального та розважального контенту у вигляді цифрових продуктів (YouTube, Twitch, Spotify);
4. Краудфандингові: призначені для збору коштів для реалізації проєктів та ідей (Kickstarter, Indiegogo, Boomstarter, SimplyFi).

Головні переваги та недоліки маркетплейсів

Для того, щоб переконатися, чи підійдуть маркетплейси для запуску, чи розширення вашого бізнесу, варто розглянути сильні та слабкі сторони цих торгових майданчиків:

Переваги:

• Маленький бюджет: реєстрація та розміщення товарів на платформі безплатні, у той час, як розробка власного інтернет-магазину потребує значних витрат коштів та часу;
• Швидкий старт: достатньо зареєструватися, заповнити профіль, додати товари до каталогу та чекати перших продажів;
• Націлені на покупку користувачі: відсутність необхідності налаштування реклами для залучення потенційних клієнтів, маркетплейс самостійно налаштовує маркетинг та працює над завоюванням довіри користувачів. Маркетплейсами користуються люди різного віку, статі та соціальних класів, що дозволяє залучити клієнтів, з якими ви ніколи раніше не перетиналися, а також розширити попит на нові напрямки;
• Зручний пошук та фільтри: пошук та фільтри для кожної доступної категорії в каталозі для легкого та швидкого пошуку товарів;
• Мінімальні витрати на маркетинг: платформа надає усі необхідні інструменти для просування товарів. Розкрутці також сприяють відгуки та рейтинги. Також є можливість замовити та розмістити рекламу на головній сторінці маркетплейсу;
• Доступ до міжнародних ринків: маркетплейс забезпечує доставку, оплату та митні платежі для всіх замовлень;
• Видимість: більшість користувачів надають перевагу цим майданчикам тому, що почуваються впевненіше, здійснюючи покупку на відомих платформах, а не на незнайомих магазинах. 48% онлайн-покупців переходять одразу на великий торговельний майданчик. Тому компанії, які тільки знаходяться на етапі розкрутки бренду, можуть отримати більшу видимість та розширити потік клієнтів завдяки маркетплейсам;
• Омніакальні продажі: ведення продажів на маркетплейсах паралельно до основної діяльності, або одночасне поєднання декількох каналів збуту. Усі продажі можна синхронізувати шляхом використання системи обліку;
• Трафік: маркетплейси залучають значний бюджет на просування та залучення трафіку, завдяки цьому мерчантам буде легше отримувати замовлення;
• Впорядкована діяльність: кожен маркетплейс має відпрацьовані на практиці вимоги до якості контенту, обслуговування клієнтів, роботи з поверненнями тощо. Саме від якості та належного розміщення продукції залежить заробіток маркетплейсів.

Недоліки:

• Конкуренція: на маркетплейсах представлені тисячі продавців та великий асортимент однотипної продукції, тому користувачам може бути складно знайти саме вашу компанію;
• Відсутність бренду: на маркетплейсі у вашої компанії навряд чи буде кастомізація сторінки під індивідуальний стиль. Якщо ваша компанія не відома, то вам навряд чи вдасться виділитися на фоні тисяч невиразних продавців;
• Відсутність повторних продажів: працюючи на маркетплейсі, бізнес не зможе використовувати інструменти ремаркетингу для отримання повторних замовлень від клієнтів. Користувачі, котрі хочуть ще раз замовити певний товар, він звернеться до пошукового ряду платформи;
• Відсутність лояльних клієнтів: користуючись послугами маркетплейсу, ви будете працювати не на власний бренд, а на ім’я торгового майданчика. Користувачі не будуть сприймати ваш бізнес як окрему компанію, а усі переваги продукції віддадуть маркетплейсу;
• Обмежений потенціал продажів: мерчанти мають обмежений вплив на послуги, адже платформа може самостійно змінювати алгоритми видачі товарів у каталозі чи впроваджувати нові правила щодо обмеження кількості замовлень. Навіть якщо все добре, продавець може досягти точки, коли на маркетплейсі вже не буде можливостей для збільшення кількості продажів. Тоді краще задуматися над створенням власного інтернет-магазину.

Джерела доходу маркетплейсів

Для отримання заробітку власник сайту-посередника може застосовувати наступні поширені бізнес-моделі:

1. Комісія. Реєстрація та розміщення товарів на платформі безплатно, але за кожен продаж мерчант повинен сплачувати відсоток або фіксовану суму. Ця модель є найбільш поширеною, адже вона не потребує початкових вкладень. Цією моделлю користуються eBay, Uber і Airbnb.
2. Підписка. За доступ до деяких маркетплейсів продавці повинні сплачувати фіксовану суму через певні проміжки часу. Також існують варіанти з платним функціоналом з ексклюзивними привілеями, а також безплатною версією для знайомства з торговим майданчиком. Такою моделлю часто користуються фриланс-біржі (freelancehunt.com) та сайти рекрутингу (LinkedIn).
3. Плата за розміщення. Мерчант повинен оплачувати кожну додану на платформу позицію. Ця модель найбільш поширена для дошок оголошень. Наприклад, на платформі OLX користувачі можуть робити публікації безплатно, але з лімітом для кожної категорії. Бізнес-акаунти повинні оплачувати кожне розміщення.
4. Комісія за лід. Продавець повинен оплачувати кожен залишений відгук на запит клієнта. Підходить для B2C і B2B сегмента, адже ставка досить висока через довгострокове співробітництво та укладання великих угод.
5. Фріміум. Передбачає продаж додаткових послуг, а сам товар надається безплатно. Наприклад, користувачі платформи Peerby.com можуть тимчасово позичати різноманітні речі, але при цьому необхідно оплачувати страхування у разі пошкодження або крадіжки, а також доставку до дверей.

Найпопулярніші маркетплейси в Україні та світі

Наразі в Україні стрімкими темпами розвиваються маркетплейси, розглянемо найбільш популярні з них:

1. Rozetka. Майже 4 мільйони товарних позицій у різноманітних категоріях та 2,5 мільйона покупців на день. У 2020 році Rozetka стала сьомим найвідвідуванішим сайтом в Україні. Наразі діє близько 400 магазинів, до 24 лютого 2022 року їх було 270. 
2. Prom. На цьому торговому майданчику розміщено понад 100 мільйонів товарів від тисячі підприємців по всій країні. Сайт відвідує близько 48 мільйонів користувачів на місяць, а річний обіг сягає 24 мільярдів гривень.
3. OLX. На цьому сервісі онлайн-оголошень розміщено понад 10 мільйонів публікацій. Послугами цієї платформи користуються покупці не лише з України, а й у 40 інших країнах. OLX ввійшов до ТОП-10 найпопулярніших торгових майданчиків у світі зі щорічним товарообігом понад 1 мільярд доларів.
4. Алло. За 25 років роботи компанія відкрила близько 300 торгових точок та створила успішний маркетплейс зі щорічним продажем 11 мільйонів товарів. Тут можна придбати як товари безпосередньо компанії, так і продукти з 4500 категорій від партнерів-мерчантів.
5. Shafa. Ця платформа була створена як дошка оголошень для продажу брендового одягу зі знижками до 90%. Щомісяця сайт відвідують понад 12 мільйонів користувачів для продажу або купівлі речей різних світових брендів.

Також розглянемо найбільш впізнавані та популярні маркетплейси світу:

1. Aliexpress. Цей китайський маркетплейс почав свою діяльність у 2010 році. Наразі мережа платформи діє у 230 країнах, має 18 мовних версій, а щомісячна кількість відвідувачів досягає 200 мільйонів. Комісія Aliexpress складає 5-8% від угоди, а також висуває суворі вимоги для продавців, що суттєво знижує ризик втрапити у пастку шахраїв.
2. Ebay. Маркетплейс призначений для купівлі та продажу товарів між фізичними та юридичними особами. Платформа не має жорстких вимог до продавців. Перші 50 оголошень розміщуються безплатно, а за кожне наступне оголошення необхідно сплачувати комісію у 50 центів. eBay має 182 мільйони активних покупців.
3. Amazon. На цей маркетплейс припадає майже 50% від усієї електронної комерції на ринку Америки. Річний обіг компанії сягає майже 140 мільярдів доларів, а щомісячні відвідування – 1,6 мільярда користувачів. Amazon займає 37% ринку електронної комерції США. На жаль, платформа має лише 8 мовних версій, серед яких відсутня українська
4. Etsy. Популярна платформа для реалізації товарів закордонній аудиторії. На жаль, зареєструватися на маркетплейсі можуть лише користувачі з країн, де працює платіжна система Etsy Payments, але Україна не входить до їх числа. На Etsy можна продавати товари для творчості, картини, вінтажні та старовинні речі, майстер-класи, тренінги, відеокурси, хенд-мейд товари тощо. Платформа Etsy налічує понад 90 мільйонів покупців з усіх куточків планети. Середньо статистичний продавець на Etsy генерує 1800 доларів продажів на рік.
5. TaoBao. Один із найпопулярніших маркетплейсів для торгівлі на китайському ринку. Станом на III квартал 2022 року кількість активних відвідувачів TaoBao перевищила 868 млн. Платформа працює виключно з азійськими користувачами. Але локальна спрямованість не завадила TaoBao зайняти перше місце у світовому e-commerce рейтингу Серед торгових моделей переважає C2C, але є й класичний роздріб B2C.

Висновки

Маркетплейси стали потужним каналом продажів з низкою вагомих переваг: швидкий старт, мінімальні витрати на маркетинг, націлені на покупку користувачі, великий трафік та доступ до міжнародних ринків. Мерчанти зможуть суттєво збільшити охоплення завдяки торговим майданчикам, а також згенерувати дохід з додаткових каналів. Але варто бути готовим до особливостей співпраці з такими торговельними майданчиками. 

Присутність на маркетплейсах – це чудова можливість для розширення бізнесу для тих, хто займається продажем споживчих товарів. Для того, щоб така співпраця була успішною, необхідно проаналізувати купівельні тренди та умови діяльності на торговельному майданчику.