Як використовувати Linkedin для продажів?

LinkedIn – популярна професійна соціальна мережа. Проте, не усі знають, що її також можна використовувати як ефективну платформу для B2B продажів. Це твердження підтверджують численні статистичні факти:

• 80% B2B лідів, згенерованих у соціальних мережах, згенеровані через LinkedIn;
• 4 з 5 користувачів LinkedIn – топменеджери, що займаються прийняттям управлінських рішень. Це суттєво підвищує якість лідів, згенерованих на цій бізнес-платформі, у порівнянні з якістю лідів з інших каналів;
• 43% топменеджерів пояснюють успішне закриття угод саме з діяльністю на LinkedIn.

Якщо ви досі не знали, як використовувати LinkedIn для продажів, варто опанувати цю платформу саме зараз! У цій статті ми розглянемо детальну інструкцію того, як можна покращити продажі завдяки активності на LinkedIn: від генерування лідів до укладання угод.

Створення профілю

Звісно, будь-які продажі починаються з пошуку та прогріву лідів. Але, використовуючи непідготовлений профіль ви навряд чи зможете швидко досягти бажаних результатів.

Будь-який комерційний профіль у соціальних мережах варто завчасно підготувати до продажів. Переконайтеся, що сторінка наповнена якісним та професійним клієнтом, інакше ліди навряд чи сприймуть компанію серйозно, особливо в умовах жорсткої ринкової конкуренції. 

Під час оформлення профілю компанію варто пам’ятати про правило перших 7 секунд під час знайомства. Щоб не говорили, що варто проводжати по розуму, зустрічаємо ми всіх по «одягу». Профіль LinkedIn стане справжнім обличчям вашої компанії у діджитал просторі. Тому переконайтеся, що перше враження від «знайомства» з ним буде приємним. При цьому варто враховувати наступні нюанси:

• Заголовок профілю. Клієнти з перших секунд повинні розуміти цінність вашого бізнесу та що саме ви можете їм запропонувати. Всього за 120 символів ви повинні зацікавити людей та пояснити, чим саме ви займаєтеся;
• Фото. За статистикою, профілі з фото отримують на 40% більше відповідей на повідомлення в LinkedIn. Краще надати перевагу професійній фотографії або ж логотипу компанії; 
• Фонове зображення. За допомогою брендованого фонового зображення можна візуально пояснити сферу діяльності вашої компанії. Завдяки цьому користувачі одразу розумітимуть, чи актуальний для них ваш бізнес;
• About. У цій секції необхідно детально розповісти хто ви та чим відрізняєтеся від конкурентів. Варто використати галузеві ключові слова та оптимізувати профіль для пошукових систем. Максимальний розмір опису – 200 символів, але під час попереднього перегляду профілю відображається лише 156 символів, вони і є найважливішими. 

Коли усе виконано, можна переходити безпосередньо до продажів! 

Пошук лідів

LinkedIn – ідеальне місце для наповнення воронки продажів лідами завдяки зручним функціям пошуку потенційних покупців та встановлення з ними контакту. Та чим більше людей ознайомлені з перспективами та можливостями цієї платформи, тим вище конкуренція. 

Для ефективного залучення лідів можна використовувати наступні стратегії:

• Встановлюйте якомога більше зв’язків. 

Реферальний маркетинг – золотий стандарт маркетингу у сфері B2B. І це підтверджує численна статистика: 

• У 4 рази частіше покупку здійснюють ті клієнти, що прийняли рішення на основі рекомендацій знайомих;
• LTV клієнтів, що прийшли за рекомендацією, на 16% вища;
• Відтік клієнтів, що прийшли за рекомендацією, на 18% нижче.

Розширюючи мережу людей у LinkedIn ви автоматично розширюєте охоплення для свого бізнесу. Кожен новий контакт може стати додатковою можливістю для продажів.

Створенню широкої мережі якісних контактів варто приділити максимум уваги, адже тоді ви зможете привертати уваги ЦА завдяки якісним експертним публікаціям. Варто додавати до мережі усіх користувачів, що відповідають вашому портрету ідеального клієнта.

• Орієнтуйтеся на суміжні компанії у ніші

Щоб легко та швидко розширити базу потенційних клієнтів, варто знайти декілька активних користувачів, які регулярно висвітлюють суміжні з вашою спеціалізацією теми. Пости-обговорення блогерів у суміжній сфері – справжній кладезь якісних лідів! Усі люди, що залишили коментар чи будь-яким чином відреагували на пост і є вашими потенційними клієнтами.

• Секції «Люди також переглядали»

Завдяки вкладці «Хто переглядав профіль» бізнесмени та менеджери можуть суттєво заощадити час та зв’язуватися з користувачами, яких зацікавив ваш акаунт. LinkedIn Basic дозволяє бачити до 5 людей, які виявили інтерес до сторінки. LinkedIn Premium дає необмежений доступ до інформації у вкладці  «Хто переглядав профіль».

У розділі «Люди також переглядали» відображається 10 потенційних клієнтів, які мають характеристики схожі на ваші, або тих людей, профіль яких ви переглядаєте.

• LinkedIn Sales Navigator

Підписка на LinkedIn Sales Navigator надає доступ до функції розширеного пошуку, завдяки якій можна значно звузити пошук завдяки численним фільтрам: мова профілю, трудовий стаж, позиція в компанії, локація, індустрія, рівень доходів та безліч інших.

Крім того, можна створити індивідуальний список потенційних клієнтів. Система автоматично сформує таку вибірку на основі специфічних критеріїв, історії пошуку та взаємодії з різними профілями.

Збір даних про лідів

Після створення чималого списку користувачів LinkedIn, зацікавлених у вашому продукті, варто зрозуміти потреби та болі потенційних клієнтів. Для цього необхідно зібрати якомога більше інформації про щойно згенерованих лідів та централізувати ці дані у CRM-системі.

Для збору інформації можна використовувати 2 способи, що дозволять максимально підвищити ефективність подальших дій.

Використовуючи традиційний метод, варто вручну відвідувати усі профілі лідів в LinkedIn, шукати усю доступну про них інформацію, копіювати її та вставляти до CRM-системи.

Звісно, алгоритм виглядає максимально просто. Але якщо такі дії необхідно повторювати сотні разів, то це уже проблемно, адже це довго та енергозатратно. Крім того, можна легко припустити помилку та неправильно скопіювати інформацію, або зовсім пропустити профіль та втратити потенційного покупця. 

Щоб врятувати ваших менеджерів від рутини та професійного вигорання, краще налаштувати збір даних про лідів з LinkedIn за допомогою CRM. Інтеграція CRM з LinkedIn дозволить суттєво спростити та автоматизувати залучення лідів.

Додавання продуктів на бізнес-сторінку в LinkedIn

Якщо ваша компанія займається програмним забезпеченням для бізнесу або SaaS, то вам уже давно доступний розділ для розміщення продуктів. Але інші галузі отримали доступ до цієї функції лише у 2021 році.

Не варто обмежуватися думкою, що на сторінці продуктів можна показувати лише фізичні предмети з цінниками. Окрім продуктів або підписок електронної комерції, на сторінках продуктів можна розмістити контент, опис послуг та кейсів. Завдяки цьому можна покращити процес генерації потенційних покупців.

Взаємодія з ЦА

Після того, як лід перейшов до CRM, хочеться одразу приступити до його прогріву. Проте поспіх – не найкращий товариш у цій справі. Якщо для потенційного клієнта ви ніхто, його навряд чи зачепить ваш продукт на LinkedIn. Аутріч має бути максимально ефективним, для цього варто підготувати підґрунтя для подальшого встановлення контакту.

Для взаємодії з ЦА варто використовувати ненав’язливі способи:

1. Лайки на постах: можливість зайти здалеку та нагадати про себе чи свій бізнес;
2. Коментарі під публікаціями: дайте корисну пораду чи професійну ремарку, це допоможе зарекомендувати себе як спеціаліста, а користувач однозначно запам’ятає вашу розмову;
3. Підтвердження навичок: якщо ви знаєте, що користувач добре справляється зі своєю роботою, підтвердіть його навички у відповідній секції профілю. Це ще один чудовий та ненав’язливий спосіб виділитися на фоні конкурентів.

Налагодження контактів з лідами

InMails – чудова можливість для зв’язку з ЦА в LinkedIn. Цей вбудований месенджер дозволяє надсилати повідомлення після прогріву лідів. При цьому варто дотримуватися декількох правил:

Стислість – сестра таланту. Довгі повідомлення краще підходять для імейлінгу. Для спілкування в LinkedIn краще обмежитися декількома реченнями;

1. Персоналізація повідомлень. Банально – звертання на ім’я та згадка компанії, у якій працює лід. Також варто продемонструвати щиру зацікавленість в його успіхах та готовність запропонувати дійсно цінну пропозицію;
2. Точки дотику. Головна мета – щоб лід запам’ятав та впізнав вашу компанію серед десятків запитів на листування. Для цього варто знайти якусь деталь, що робить вас ближчими, та зробити на ній акцент у повідомленні. Можливо, ви навчалися в одному ВНЗ чи відвідували один й той самий захід;
3. Питання. Структуризація діалогу як бесіду зробить комунікацію максимально природною та невимушеною. Для цього варто постійно задавати лідам питання, які спонукатимуть їх відповідати на ваше повідомлення. Розкажіть, яку саме допомогу ви можете надати для досягнення конкретних цілей. Для цього можна поділитися аналогічними успішними кейсами або надати безплатні матеріали.

Закриття угоди

Після встановлення контакту з лідом варто закріпити результат та підвести його до покупки. Для цього необхідно перевести комунікацію в площу листування електронною поштою. Так склалося, що в суспільстві імейлінг сприймається як «серйозний» канал комунікації. Ще одна перевага – тут можна автоматизувати імейл фолоу-апи.

CRM-системи пропонують безліч функцій автоматизації, завдяки яким можна створювати ланцюги автоматичних електронних листів. Варто просто обрати комбінацію тригерів та дій відповідно до ваших цілей та підвести угоду до логічного завершення.