Як відкрити інтернет-магазин: детальний гайд для початківців

Локдауни та соціальна дистанція суттєво змінили поведінку споживачів, які були змушені шукати нові способи розв’язання своїх звичних проблем. В життя людей вкоренилися нові тренди, такі як безконтактні платежі, послуга “Click and collect» (покупці обирають та оплачують товари на сайті, а забирають в пункті видачі) і звісно ж онлайн шопінг. Саме тому зараз ідеальний момент для використання таких технологій на благо свого бізнесу: впровадження нових способів доставки, оплати чи переведення торгівлі в Інтернет.

Наразі термін ecommerce став невіддільною частиною навіть для малого бізнесу. Все більше підприємців у різних сферах господарства вирішують створити власний інтернет-магазин. Сучасні споживачі прагнуть досягти максимальної автоматизації, тому кількість українських підприємців, охочих створити онлайн-магазин, не поступається Європі. У компаній, заснованих на торгівлі через Інтернет, зазвичай більше шансів досягти успіху завдяки прозорості угод та інтуїтивно зрозумілій взаємодії з постачальниками. У цій статті ми розглянемо основні етапи створення онлайн-магазину.

Маркетплейси VS Власний магазин

Продажі в Інтернеті можна організувати по-різному: створити власний онлайн-магазин або додавати товари на маркетплейси. У першому варіанті ви зможете тестувати різноманітні канали продажів, а маркетплейс є одним з таких каналів.

Обираючи маркетплейси, ви отримаєте постійний потік клієнтів без налаштування рекламних каналів та аналізу отриманих результатів. Але недоліком такого методу стане те, що швидше за все ви не отримаєте лояльних клієнтів та повторні продажі. Ви будете популяризувати маркетплейс, а не власний бренд. 

Проте, такі торгові майданчики є чудовою можливістю для підвищення товарообігу. Це ідеальний варіант для початківців або якщо продажі виступають лише додатковою частиною бізнесу. Для спрощення торгівлі на маркетплейсах можна інтегрувати акаунт з наявною системою обліку. Це дозволить синхронізувати фізичний склад та онлайн-замовлення, звести всі заявки в єдину базу та спростити ведення онлайн-торгівлі.

Відкриваючи власний онлайн-магазин, ви зможете рекламувати товари за допомогою Google Ads, SEO-оптимізації, розвивати власний бренд та лояльну аудиторію. Але для цього буде потрібно більше часу та спеціальні знання для просування. Якщо торгівля на маркетплейсах є більш-менш зрозумілою, то відкриття власного магазину викликає безліч різноманітних питань. Розглянемо детальніше, як відкрити власний магазин.

Відкриття власного онлайн-магазину з нуля

Закупивши одразу велику партію продукції широкої лінійки продукції, а також найнявши працівників ще до старту продажів, ви скоріше за все прогорите у сфері ecommerce. Імпульсивність навряд чи приведе вас до успіху. Ми склали приблизний план, за яким можна почати свій шлях в ритейлі.

Крок 1. Вибір ніші

Пере відкриттям магазину необхідно визначитися, чим торгувати. Деякі підприємці нехтують вибором ніші, але вони глибоко помиляються. При виборі з цікавою для вас тематикою ймовірніше всього ви будете більш зацікавлені в отриманні прибутку. На вибір ніші впливає безліч факторів: показники продажів, повернення клієнтів, середній чек тощо. Головним орієнтиром повинен стати ринок. Уникайте ніші, які вже переповнені популярними брендами. Пошукайте сферу, популярність товарів якої тільки починає зростати. Google Trends вам допоможе.

На старті продажів краще обирати товари, які люди використовують неодноразово (як весільні сукні чи карнавальні костюми). Тоді пошук клієнтів буде набагато легшим, адже ви зможете застосовувати інструменти ремаркетингу. Крім того, не обирайте нішу, в якій ви зовсім необізнані. Надайте перевагу тій сфері, у якій ви експерт хоча б на мінімальному рівні.

Для того, щоб зрозуміти, що вибір ніші правильний, орієнтуйтеся на наступні критерії:

1. Ви зацікавлені працювати з мінімальним прибутком, але саме в цій ніші: це підтверджує захопленість та те, що ви зможете протриматися навіть у кризових ситуаціях);
2. Наявність перспектив для масштабування: наприклад, ви почали продавати одяг для жінок, а потім зможете розширити асортимент позиціями для чоловіків чи дітей;
3. Після аналізу конкурентів ви виявили свою конкурентну перевагу: акційні пропозиції, низькі ціни, експертність тощо.

Крок 2. Визначення цінового сегмента 

На старті ви навряд чи зможете охопити нішу повністю. Тому варто обрати її сегмент, в якому ви плануєте працювати: дешевий, середній чи дорогий. Такі сегменти відрізняються між собою за наступними показниками:

• Цільова аудиторія: дорогі товари можуть купувати підприємці та люди з високим рівнем доходів;
• Меседжі в рекламі, які на неї спрацюють: в дорогому сегменті акцент варто робити на ексклюзивність, а в дешевому – на акції;
• Час для ухвалення рішення про покупку: покупки у дешевому сегменті частіше здійснюються імпульсивно, а на дорогі покупки зважуються довше.

Крок 3. Портрет цільової аудиторії

Цільова аудиторія – це потенційні клієнти, які зацікавлені в продукції вашого бренду. На них і повинні бути спрямовані рекламні пропозиції. Наприклад, компанія Burger King запустила рекламу дієтичної картоплі, але цей напрям провалився, адже відвідувачі фастфуду навряд чи зацікавлені в здоровому харчуванні. Такий провал стався через непродуманий портрет ЦА.

Точне визначення портрета середнього клієнта вашого магазину дозволить:

• Розробити точний таргетинг;
• Прописати ефективний меседж;
• Визначити тригери для впливу;
• Визначити найбільш ефективні канали для просування.

Крім того, необхідно враховувати декілька видів цільової аудиторії:

• Основна ЦА: люди, які самостійно приймають рішення про покупку (діти, які хочуть нове Лего на Різдво);
• Непряма ЦА: люди, які мають відношення до покупки (батьки, які оплачують іграшку);
• Широка ЦА: усі потенційні клієнти, які можуть шукати іграшки;
• Вузька ЦА: люди, які шукають Лего з серії Harry Potter.

Для усіх цих груп необхідно прописати окремі меседжі для отримання максимальної конверсії.

Крок 4. Аналіз конкурентів

Після визначення ніші, потенційних покупців та цінової політики визначте, які магазини продають аналогічну продукцію. У ході аналізу визначте їх слабкі та сильні сторони, щоб використати отримані дані для створення унікального клієнтського досвіду.

Успіх в ecommerce багато в чому залежить від унікальної цінності, яку не дають конкуренти. Виокремитися на ринку вдасться лише завдяки новому персоналізованому клієнтському досвіду, навіть якщо схожі товари продаються і в іншому місті.

Крок 5. Бізнес-план

Перед відкриттям будь-якого бізнесу обов’язково необхідно створити бізнес-план. Це допоможе адекватно оцінити ідею та можливості для її реалізації, знайти перспективи розвитку або переконатися у їх відсутності, а також оцінити обсяг інвестицій та їх ROI.

Бізнес-план допоможе вам продумати свої дії та не прогоріти.. Діючи наосліп, вам навряд чи вдасться досягти успіху. Отже, бізнес-план потрібен для:

1. Постановки реалістичних цілей;
2. Аналізу перспективності обраної ніші та можливостей для масштабування;
3. Аналізу конкурентів та визначення вашої унікальної торгової пропозиції;
4. Визначення стартового капіталу та статей витрат;
5. Визначення можливих труднощів, потенційних ризиків та шляхи їх розв’язання.

Крок 6. Вибір приміщення  

Недостатньо просто продумати, як товар буде потрапляти до клієнтів. Також варто подбати про те, де він буде зберігатися. Наприклад, ви можете орендувати складське приміщення, зберігати товар вдома або відкрити магазин за принципом дропшиппінгу. При цьому варто враховувати габарит товарів, їх кількість та ваш бюджет.

Дропшиппінг передбачає пряме постачання товарів від постачальника до клієнта через посередника. Цим посередником і буде ваш онлайн-магазин. Перевагою цього методу є те, щоб вам не доведеться винаймати приміщення для зберігання товарів, а також витрачати кошти на їх пакування та доставлення. Але можуть виникнути проблеми з поверненням, якщо клієнт буде незадоволений якістю, він може звинувачувати вас. Крім того, можуть бути труднощі з синхронізацією та відстеженням актуальних даних про залишки товарів.

Крок 7. Пошук постачальників та закупівля товару

Перш ніж відкрити онлайн-магазин чітко визначте, звідки ви будете привозити товар. Саме від вибору постачальника буде залежати якість товарів, своєчасність та регулярність постачання, широта асортименту та можливість отримати пільгові ціни під час розпродажів. 

Не варто робити великі закупівлі на старті діяльності магазину, для дослідження споживчого попиту краще використовувати маленькі партії. Крім того, новому магазину навряд чи потрібна широка лінійка продукції. Вузький асортимент допоможе протестувати попит та розширити його тими товарами, які зацікавлять клієнтів.

Під час вибору постачальника варто уточнити у них, чи мають вони офіційну документацію на свою продукцію, розмір мінімальної партії для закупівлі, як здійснюється ремонт чи заміна товарів у гарантійних випадках, а також як вони доставляють оплачені товари. Саме від цього буде залежати ефективність вашого співробітництва.

Крок 8. Створення бренду та реєстрація домену

Інвестування у створення власного бренду навряд чи швидко окупиться, але в майбутньому він може приносити прибуток без особливих зусиль. Добре розвинений бренд мотивує потенційних покупців зробити вибір на користь вашої компанії. Адже бренд – це не тільки слоган, логотип чи назва. У першу чергу це асоціації, які виникають у клієнтів, коли вони згадують вашу компанію.Щоб виникали лише позитивні враження, необхідно проявляти клієнтоорієнтованість, яскраво транслювати цінності компанії та інвестувати у її впізнаваність.

При цьому варто активно займатися контент-маркетингом та SMM: вести блог інтернет-магазину, писати статті для ЗМІ, робити інформативні розсилки, спілкуватися з аудиторією у соціальних мережах.

Обов’язковим етапом є реєстрація доменного імені, без якої ваш магазин не розпочне свою роботу. Це адреса сайту, яка висвічується в адресному рядку браузера та в ідеалі містить назву інтернет-магазину.  

Також не забудьте про легалізацію своєї діяльності. Будь-яка підприємницька діяльність, навіть якщо вона не приносить доходу, повинна бути легалізована. Для цього необхідно:

• зареєструватися як приватний підприємець або юридична особа в Єдиному державному реєстрі;
• стати на облік у податковій інспекції та соціальних фондах;
• відкрити банківський рахунок;
• щомісяця платити податки.

Крок 9. Закупівля обладнання та систем автоматизації

Будь-якому онлайн-магазину потрібне торгове обладнання:сканер штрих-кодів, принтер для друку чеків, інструменти для пакування тощо. При цьому необхідно враховувати індивідуальні потреби бізнесу та можливості вашого бюджету.

Наразі більшість інтернет-магазинів прагнуть автоматизувати більшість бізнес-процесів. Це дозволяє пришвидшити цикл обслуговування клієнта, починаючи від обслуговування і закінчуючи обробкою замовлень. Допоміжні інструменти полегшать виконання частини процесів та зроблять роботу комфортнішою. Подбати про системи обліку важливо уже на старті. Без систем автоматизації ви будете витрачати безліч часу та оформлення замовлень, приймання платежів та інші рутинні операції. 

Наприклад, CRM-система допоможе створити базу даних клієнтів та оптимізувати бізнес-процеси, пов’язані з їх залученням, утриманням та заохоченням до наступних покупок. ERP-системи будуть корисні для оперативного реагування на зміни в запасах, обробки замовлень, відстеження постачань тощо. Системи управління завданнями допоможуть організувати роботу, вдосконалити співпрацю команди та забезпечити ефективне виконання завдань. Marketing tools допоможуть суттєво зменшити кількість повторюваних рутинних операцій: email розсилки, SMS, push-сповіщення тощо.

Крок 10. Наповнення сайту товарами

Асортимент товару – важлива складова запуску будь-якого магазину. Для успішних продажів на сайті необхідно розмістити якомога більше видів продукції, щоб покупці мали вибір. За статистикою, магазини з одиничними позиціями погано ранжуються пошуковою системою.

Для наочності розглянемо приклад у вигляді магазину електроніки, а саме окрему категорію смартфонів. Звісно, клієнти є прихильниками різноманітних брендів та виробників. Тому й умовна вітрина повинна мати різні моделі від більшості сучасних виробників, навіть не самих популярних. Це пов’язано з тим, що магазин повинен мати змогу зацікавити абсолютно кожного відвідувача, а вгадати, що саме потрібно черговому клієнту, просто неможливо.

Як шаблон для вітрини можна розглянути таку приблизну схему:

Отже, в асортименті магазину повинно бути представлено 7-10 різних виробників, в сумі це 35-70 моделей. Звісно, чим більше, тим краще. Це потрібно для того, щоб клієнт, після того, як знайшов бажану модель смартфона, міг порівняти її з представленими аналогами. Якщо тут він їх не знайде, то для зручності захоче піти на сайт конкурентів. Скоріше за все, остаточну покупку він здійснить саме там.

Крім основних товарів доцільним буде доповнити асортимент допоміжними аксесуарами, на які можна встановити більшу націнку та збільшити свій дохід, використовуючи технологію cross-celling. Для нашого прикладу це можуть бути зарядні пристрої, чохли, навушники, захисне скло, кабелі тощо.

Після того, як ви виклали продукцію на сайт, картки товарів необхідно доповнити якісними фотографіями, детальним описом, вказівками основних характеристик тощо. Так відвідувачі зможуть порівняти декілька схожих позицій та переконатися у правильності свого вибору.

Крок 11.  Налаштування способів оплати та доставки

Необхідно під’єднати якомога більше можливих способів оплати та доставки. Це дозволить не втратити потенційного клієнта, який не зможе скористатися зручним для нього способом оплатити або отримати замовлення. 

Переконайтеся, що ваші клієнти зможуть обрати з декількох найпопулярніших служб доставки (Нова Пошта, Укр Пошта, Meest тощо), а також скористатися варіантом доставки кур’єром, самовивіз з відділення або самовивезення з магазину. Також варто налаштувати декілька варіантів оплати доставки (фіксована сума, оплата за тарифами перевізника, безплатна доставка від певної суми замовлення). Переконайтеся, що клієнтам доступні усі популярні способи оплати: 

• безготівковий розрахунок: онлайн-оплата через платіжні системи LiqPay, WayforPay, Portmone, PayPal тощо;
• оплата готівкою — на відділенні через післяплату, кур’єру під час доставки або під час самовивозу з магазину.

Крок 12. Залучення клієнтів

Просування магазину – дуже важлива задача, адже він не буде приносити прибуток, якщо користувачі про нього не дізнаються. Розглянемо декілька популярних каналів просування онлайн-магазину.

Маркетплейси. Великі популярні майданчики, такі як Rozetka, Prom, OLX тощо, привертають багато клієнтів. Розмістивши товари на таких платформах, ви гарантовано знайдете покупців на них. Детальніше про торгівлю на маркетплейсах ви зможете дізнатися у нашій попередній статті. 

Соціальні мережі. Більшість успішних онлайн-магазинів представлені у соціальних мережах. Завдяки цьому можна зібрати в одному місці лояльних та потенційних клієнтів, підтримувати комунікацію з ними та висвітлювати новини діяльності компанії. Крім того, соціальні мережі – це додаткова вітрина, яка приносить продажі. Тут ви зможете запускати таргетовану рекламу та проводити ремаркетинг. У Facebook можна викладати фото та описи товарів, які можна придбати на сайті за посиланням. У Facebook та Instagram можна вивантажувати товари за допомогою спеціального фіда.

SEO. Органічна видача Google – стабільне джерело якісних лідів для онлайн-магазину. Тут вам не доведеться платити за кожен клік, проте ви зможете конкурувати з великими гравцями за низькочастотними запитами. Але позитивний результат скоріше за все з’явиться лише після декількох місяців активної оптимізації.

Контекстна реклама. Завдяки оголошенням в пошуковій видачі з позначкою «Реклама» онлайн-магазини можуть швидко потрапити у поле зору потенційних клієнтів, коли ті вводять пошукові запити. Проте такий канал для просування буде ефективним лише у тому випадку, якщо користувачі переходитимуть з контекстної реклами та зручний вебсайт зі швидким завантаженням сторінок та мобільною версією.

Google Shopping. Розмістивши оголошення Google Shopping, ви зможете показувати у пошуковій видачі картки товарів з фото та цінами. Це дозволяє залучити потенційних клієнтів, які безпосередньо зацікавлені в товарі. Оплачувати потрібно кожен клік на оголошення.

Email-маркетинг.Розсилки дозволяють регулярно інформувати покупців та підтримувати комунікацію з ними. Серед інших можливостей email маркетингу можна виділити:

• Підтвердження замовлень, надсилання їх статусів, умов оплати та доставки;
• Запити про відгуки про товари чи магазин в цілому;
• Нагадування про покинутий кошик;
• Оповіщення про нові колекції чи актуальні акції;
• Вітання зі святами;
• Рекомендації товарів, які б могли зацікавити клієнта;
• Повідомлення про подарунки, знижки чи сертифікати.

За допомогою спеціальних сервісів для email-розсилок ви зможете відправляти тригерні інформаційні листи, які будуть надходити клієнтам після виконання певної дії або за заданою умовою.

Google Мій бізнес. Використання цього каналу дозволить онлайн-магазину потратити на першу сторінку видачі, не інвестуючи при цьому у SEO. Заповнюючи картку про компанію переконайтеся, що усі поля заповнені. Там повинна бути вказана карта проїзду до офісу, його фото, час роботи, контактна інформація, відповіді на часті запитання, відгуки про магазин тощо. Інформацію та фотографії потрібно періодично оновлювати, а також не забувати відповідати на питання та відгуки користувачів.

Крок 13. Аналітика 

Після запуску онлайн-магазину його необхідно під’єднати до Google Analytics або іншого аналогічного інструменту. Це дозволить 

1. Визначати найпопулярніші товари та слідкувати, щоб вони завжди були в наявності;
2. Визначати кількість користувачів, що оформили замовлення;
3. Аналізувати джерела трафіку для визначення їх ефективності;
4. Прорахувати середній чек магазину;
5. Проаналізувати як знижки чи акційні пропозиції впливають на кількість продажів.

Висновки

Прочитавши цю статтю, ви ознайомилися з довгим шляхом від ідеї до створення прибуткового онлайн-магазину:

1. Вдало вибрали нішу для діяльності та визначили ціновий сегмент для своєї продукції;
2. Визначили портрет цільової аудиторії для того, щоб ефективно мотивувати їх до покупки та отримати максимальну конверсію;
3. Проаналізували діяльність конкурентів, у яких плануєте відвоювати лідерство в обраній ніші;
4. Створили бізнес-план, у якому по поличках розкладені усі можливості та ризики;
5. Вибрали приміщення та знайшли надійних постачальників, які не підведуть у найвідповідальніший момент;
6. Створили бренд, який виділить вас на фоні конкурентів, а також зареєстрували доменне ім’я та легалізували свою діяльність, зареєструвавши ФОП;
7. Під’єднали системи автоматизації для ефективної роботи магазину;
8. Наповнили сайт товарами та переконалися, що клієнти зможуть обрати з декількох доступних способів оплати та доставки;
9. Під’єднали основні рекламні канали для залучення клієнтів;
10. Під’єднали інструменти наскрізної аналітики для отримання детальної інформації про продажі.

Після цього комплексу дій ви готові до продуктивної роботи. Успіхів та вдалих продажів!