Ліди в маркетингу: ефективне залучення клієнтів

Поняття «лід» з’явилося порівняно недавно, проте уже встигло вкоренитися до словника усіх маркетологів. А термін «лідогенерація» взагалі увійшла до порядку денного кожного відділу маркетингу.

Що таке лідогенерація? Навіщо вона потрібна для бізнесу? Які є найефективніші інструменти лідогенерації? Якщо вас зацікавили ці питання, обов’язково прочитайте нашу статтю!

У цьому матеріалі ми розглянемо поняття ліда, його основні види та функції. Ви станете на «ти» з терміном лідогенерації та зрозумієте, чому ліди є паливом для масштабування бізнесу, а їх відсутність можна порівняти зі справжньою втратою кисню.

Що таке лід?

Ліди – це потенційні покупці, що проявили інтерес до продукту чи послуги компанії. Такі користувачі уже пройшли реєстрацію на сайті, залишили контактні дані чи підписалися на розсилку, але ще не готові здійснити покупку. Кожен бізнес трактує поняття «ліда» по-своєму залежно від швидкості прийняття рішення про покупку, способу продажів тощо.

Для кращого розуміння розглянемо примітивний приклад. Школа іноземних мов, яка спеціалізується на розробці онлайн-курсів для вивчення англійської. Її цільова аудиторія – люди різного віку, що зацікавлені у вивченні іноземних мов. Компанія запустила акцію «Безплатний пробний урок з найкращим викладачем нашої школи». Усі особи, які хочуть взяти участь у такій акції, повинні заповнити спеціальну форму та вказати в ній свої контактні дані. Надіславши таку форму, користувач автоматично перетворюється на ліда, тобто потенційного клієнта. Його контакти можна використати для підігріву та встановлення індивідуального контакту.

Класифікація лідів

Класифікувати лідів можна за різними підходами та ознаками. Правильна класифікація потенційних клієнтів дозволяє бізнесу досягти наступних позитивних ефектів:

• Розробка оптимальних маркетингових пропозицій, що відповідають конкретним потребам різних сегментів ЦА;
• Оптимізація розподілу завдань серед менеджерів з продажів (для холодних лідів можна використати автоматичні ліди, а зацікавлених користувачів варто обробляти вручну);
• Ефективний розподіл бюджету компанії та його спрямування на сегменти з найбільшим потенціалом конверсії;
• Покращення якості обслуговування;
• Підвищення ефективності комунікації.

Найпоширеніший спосіб класифікації лідів – за їх готовністю до покупок:

• Холодні ліди: користувачі, які взагалі не обізнані з діяльністю компанії, представленими продуктами чи послугами. Вони не готові до активних дій та покупок. Щоб зацікавити та побудувати довірливі відносини з холодними лідами, необхідно дослідити їх вимоги та запропонувати продукт, що максимально задовольнить їх потреби;
• Теплі ліди: потенційні клієнти, які точно знають, що пропонує компанія та що саме їм потрібно. Такі користувачі можуть бути підписниками ваших сторінок у соціальних мережах, читачами блогу тощо. Щоб перетворити їх на покупців, необхідно використовувати чіткі заклики до дій;
• Гарячі ліди: майже реальні клієнти, що зацікавлені у продукті чи послузі. Хоча вони ще не здійснили покупку, але уже повністю готові до підписання угоди. Для їх заохочення необхідно підкреслювати усі переваги вашого продукту чи послуги, а також відзначати, чим саме ви відрізняєтеся від пропозицій конкурентів.

Крім того, можна виділити ще декілька типів лідів:

• Маркетингові кваліфіковані потенційні клієнти (Marketing Qualified Lead) – користувачі, що знаходяться на самому початку воронки. Хоча вони зацікавлені у продукті, але з різних причин ще не готові здійснити покупку. Дуже важливо постійно взаємодіяти з ними через різноманітні маркетингові активності: вебінари, цікавий контент для блогу, соціальні мережі тощо;
• Кваліфіковані ліди SQL (Sales Qualified Lead) – потенційні клієнти, що виявили предметний інтерес до продукту та були передані до відділу продажів. Такі ліди уже готові здійснити покупку, але ще не знають, як саме краще це зробити. Вони постійно комунікують з представниками компанії щодо властивостей продукту, способів оплати, доставки та інших аспектів, що допоможуть прийняти остаточне рішення про покупку.

Визначення вартості ліда

Вартість ліда (CPL — Cost per Lead) – це кошти, які вкладаються у залучення кожного потенційного клієнта. Дуже важливо регулярно розраховувати цей показник, адже це дозволяє визначити рентабельність маркетингової стратегії та рекламної кампанії для залучення ЦА. Це дозволить визначити найприбутковіші канали та скоригувати витрати на недоцільні напрямки.

Зазвичай вартість ліда розраховується за нижче продемонстрованою формулою. Загальні витрати на маркетингову стратегію необхідно поділити на кількість нових потенційних клієнтів.

Наприклад, якщо ви витратили на рекламу 70000 грн, і зібрали 500 лідів, то вартість ліда складає 140 грн. Чим нижче вартість ліда цей краще. Але значення Cost per Lead також багато в чому залежить від типу бізнесу. Наприклад, для компанії, що займається продажем автомобілів він буде значно вищим, ніж у книжкового магазину.

Вартість лідів безпосередньо впливає на показник Customer Acquisition Cost (CAC), тобто вартість клієнта, що здійснив покупку. Проаналізувавши, скільки коштів було витрачено на залучення ліда та скільки коштів цей клієнт приніс компанії, можна знайти найвигідніший рекламний канал для залучення лідів, адже з різних каналів приходять клієнти з різною купівельною спроможністю. І хоча показник CPL буде вищим, дорожчі ліди принесуть більше прибутку.

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація – це залучення та привертання уваги потенційних клієнтів. Для цього використовують різноманітні маркетингові стратегії та техніки, що дозволяють сформувати інтерес до компанії, продуктів чи послуг серед ЦА.

Головна мета лідогенерації – збір інформації про потенційних клієнтів. 

Принцип роботи лідогенерації наступний:

1. Знайомство з діяльністю бізнесу та привернення уваги ЦА завдяки використанню різних маркетингових каналів (блоги, реклама, медіа, соціальні мережі, сайт тощо);
2. Заклик до дій: спеціальна кнопка, повідомлення тощо;
3. Перехід на цільову сторінку з додатковою інформацією, акційними пропозиціями, пробною версією продукту чи послуги;
4. Збір контактних даних для подальшої взаємодії;
5. Формування бази даних;
6. Персоналізація комунікації та конвертація лідів у покупців.

Завдяки грамотно спланованій стратегії лідогенерації ви зможете уникнути марного витрачання часу та зусиль менеджерів на спілкування з користувачами, що не виявляють інтересу до продукту компанії.

Головні переваги розробки стратегії лідогенерації

Лідогенерація – не простий маркетинговий термін, а запорука успішного функціонування бізнесу, що стане фундаментом для масштабування компанії в обраній ніші ринку.

Розглянемо ключові переваги лідогенерації:

• Відсіювання нецільової аудиторії.  Місія кожного бізнесу – залучити до співпраці тих клієнтів, що виявляють інтерес до їх продуктів чи послуг. Отримання даних від зацікавлених користувачів допоможе створити персоналізований підхід та побажання ЦА. Так не доведеться витрачати час та ресурси на незацікавлених користувачів, отримати більше цінних контактів та підвищити ймовірність успішної конверсії лідів. 
• Створення сильного іміджу компанії. Залучення ЦА дозволяє зміцнити впізнаваність бренду на фоні конкурентів. Активно взаємодіючи з потенційними клієнтами різними каналами комунікації, компанія автоматично отримує статус важливого учасника професійних дискусій та посилення репутації.
• Підвищення рентабельності інвестицій. Грамотно створена стратегія лідогенерації дозволить розумно та цілеспрямовано витрачати час та кошти. Усі зусилля на спілкування та взаємодію можна спрямувати на тих лідів, що виявляють найбільший інтерес до продукту чи послуги. Це допоможе оптимально використати вкладені інвестиції та суттєво скоротити витрати на незацікавлених осіб. Завдяки ефективній стратегії лідогенерації ваша компанія може отримати на 133% більше доходу, ніж було заплановано.
• Збільшення обсягів продажів. Акцент на інтересах ЦА дозволить влучно підлаштувати пропозицію компанії під їх конкретні потреби. Так ви зможете підвищити успішність продажів та створити більш цінний продукт для ваших клієнтів.
• Оцінка бізнес-ідеї. Позитивні відгуки потенційних клієнтів будуть виступати додатковим підтвердженням якості вашого продукту. Негативні відгуки допоможуть виправити можливі недоліки, внести корективи, адаптувати та вдосконалити продукт.

Основні канали лідогенерації

Мрія кожного підприємця – створити якісний продукт, щоб люди одразу вишикувалися у чергу для його покупки. Проте в реальності усе проходить зовсім по-іншому. Важлива не лише якість продукту чи послуги, а й уміння його презентувати. 

Розгляньмо найпопулярніші канали лідогенерації для охоплення максимальної кількості ЦА:

1. Електронна пошта: один з найпопулярніших  інструментів для ведення продажів та обробки заявок. Інтеграція CRM з поштою дозволяє прив’язувати всі листи до карток клієнтів для миттєвого отримання доступу до історії взаємодії з кожним клієнтом. Крім того, такий маркетинговий канал підходить для створення персоналізованих та масових рекламних кампаній з використанням шаблонів листів та документів.
2. Сайт:візуальна візитівка бізнесу. Близько 80% B2B-компаній використовують для лідогенерації саме цей метод. Сайт повинен бути логічним, зі зручною навігацією та доступною інформацією. Завдяки зворотному зв’язку відвідувачі зможуть залишити контактні дані, запити на консультацію тощо. Цікавий та корисний контент допоможе привернути увагу людей та підвищити авторитет компанії. 59% B2B-маркетологів переконані, що оптимізація для пошукових систем (SEO) має найбільший вплив на лідогенерацію. Оптимізація сайту під пошукові системи дозволить покращити видимість сторінки. 60% користувачів визнали, що ніколи нікому не порадять сайт, якщо його не адаптовано під мобільні пристрої. Тому розташуйте елементи сайту таким чином, щоб їх пропорції коректно змінювалися залежно від розширення екрана.
3. Месенджери: наразі неможливо уявити сучасну людину, яка б не мала хоча б одного месенджеру у своєму смартфоні. Це зумовлює популярність цього каналу комунікації. Листування в месенджерах може бути більш зручним і менш нав’язливим для клієнтів, що полегшує спілкування та взаємодію з ними.
4. Автодзвінки: дуже корисний та зручний інструмент для додаткових та повторних продажів. Боти нагадують клієнтам про акції, спеціальні пропозиції, проведе збір зворотного зв’язку тощо. Крім того, боти можуть ефективно розпізнавати людську мову та навіть розуміти контекст розмови. Переконайтеся, що ваш бот веде неформальний стиль діалогу, адже людей може дратувати спілкування з роботом, а не реальною людиною.
5. Live-трансляції: відеоконтент – телебачення нового покоління. Завдяки прямим ефірам компанії можуть ефективно взаємодіяти з ЦА, відповідати на їх питання чи коментарі в режимі реального часу. Крім того, це дозволить підвищити впізнаваність бренду та підсилити експертність команди.
6. Події та нетворкінг: можливість встановити особистий контакт з ЦА, виявити їх потреби та інтереси, розширити базу клієнтів та створити фундамент для подальшої співпраці.
7. Реферальний маркетинг: винагороди клієнтам за рекомендації вашого бренду. Цей інструмент принесе користь усім сторонам співпраці: компанії зможуть залучити нових клієнтів, покупці отримають приємну нагороду, а знайомі клієнтів отримають доступ до якісних продуктів чи послуг.
8. Чат-боти: підходять для збору контактних даних, обробки запитів та листів, вивчення потреб цільової аудиторії за допомогою опитувань тощо.Таким чином співробітники зможуть заощадити час на сегментації лідів за певними критеріями та оперативно заповнити клієнтську базу.
9. QR-коди: можуть стати сучасним посередником між реальним та віртуальним світом завдяки простоті сканування. QR-коди підходять для збору контактних даних, реєстрації на певні події, створення та поширення цифрових візитівок тощо.

Успішні стратегії лідогенерації

Для розвитку та масштабування бізнесу знадобляться потужні стратегії генерації лідів для залучення лідів. А як ми вже визначили, чим більше лідів, тим більше людей пройде воронкою продажів та перетвориться на лояльних клієнтів. 

Щоб спростити для вас пошук ефективних методів лідогенерації, ми зібрали 8 потужних стратегій для досягнення кращих результатів:

1. Точне визначення портрета покупця. Це дозволить  налаштувати маркетингові та рекламні кампанії, а також визначити потреби та болі ідеального клієнта. Крім того, завдяки цьому можна спростити вибір каналів маркетингу та способів зв’язку з аудиторією;
2. Створення якісного контенту. Близько 66% маркетологів знаходять потенційних клієнтів у соцмережах, а витрачають на це лише 6 годин на тиждень. Цікавий, оригінальний та якісний контент вирізнить вас поміж потоку повідомлень. Це справжній магніт, що привертає увагу ЦА. Завдяки оригінальному підходу до подачі інформації, новим ідеям та неочікуваним поглядам на ситуації пасивних читачів можна перетворити на активних покупців;
3. Попапи. Спливаючі вікна допоможуть привернути увагу користувачів, а також будуть корисними для збору контактних даних чи їх мотивації до здійснення певних активних дій. Попап-форми можуть з’являтися під час закриття вкладки або прокручення сторінки до низу. Його головна мета – утримання користувачів на вебсайті для отримання контактної інформації;
4. Простота та зручність. Переконайтеся, що структура сайту, усі його елементи та розділи доступні, логічно впорядковані та максимально зрозумілі відвідувачам. Важливі заклики для дій (зареєструватися, підписатися, завантажити тощо) мають перебувати у полі зору користувачів для зручної навігації сайтом та збільшення ймовірності виконання цих дій;
5. Автоматизація лідогенерації. Це дозволяє збільшити продуктивність та швидкість лідогенерації завдяки автоматизованим інструментам для відстеження та обробки більшої кількості потенційних клієнтів. Крім того, можна суттєво спростити ведення бази даних, адже інформація про потенційних клієнтів зберігається у структурованому вигляді та доступна для всіх співробітників;
6. Якісний ремаркетинг. Персоналізовані звернення, релевантні пропозиції допоможуть нагадати про діяльність компанії та спонукати до подальших дій. Наприклад, якщо клієнт додав товари до кошика, але не завершив покупку, надішліть йому нагадування з привабливою знижкою. Крім того, певні заохочення можна надавати й в обмін на контактні дані: безплатний пробний урок, вебінар, невелика знижка тощо;
7. Комбінація декількох каналів лідогенерації. Завдяки синергетичному підходу ви зможете розширити охоплення шляхом залучення різних сегментів ЦА;
8. Чат-бот. Таким чином ви 24/7 будете на зв’язку з лідами. Він зможе автоматично відповідати на загальні питання, а за необхідності підключити користувача до діалогу з менеджером для детальнішої консультації;
9. Таргетована реклама в соціальних мережах. Це дозволить транслювати повідомлення користувачам, які виявляли зацікавленість у схожих продуктах. Не забудьте додати кнопку-заклик до дій з переходом на сайт чи сторінку в соціальних мережах, так ліди зможуть детальніше познайомитися з вашим продуктом.

Висновок

Ліди – це потенційні покупці, що проявили інтерес до продукту чи послуги компанії. Такі користувачі уже пройшли реєстрацію на сайті, залишили контактні дані чи підписалися на розсилку, але ще не готові здійснити покупку.

Існує 3 основних види лідів, залежно від їх прихильності до покупки: холодні, теплі та гарячі ліди. Після оцінки лідів визначається подальша тактика продажу товару та пріоритетність обробки лідів. Тут важливим є індивідуальний підхід до кожного клієнта.

Лідогенерація – це залучення та привертання уваги потенційних клієнтів. Для цього використовують різноманітні маркетингові стратегії та техніки, що дозволяють сформувати інтерес до компанії, продуктів чи послуг серед ЦА.

Серед найпопулярніших каналів лідогенерації для охоплення максимальної кількості ЦА можна виділити наступні: електронна пошта, сайт, месенджери, соціальні мережі, автодзвінки, чат-боти, QR-коди, прямі трансляції, нетворкінги тощо.